參加國外展會展位選擇的＂經驗之談'
參加國外展會展位選擇的"經驗之談'
企業參加國外展會是個系統性很強的工作,不僅要根據企業市場營銷規劃從宏觀上把握好展會的選擇、參展流程控制,而且要從細節上做好諸如展位選擇、展.品策劃、贈品制作、現場管理、資料整理等工作。10月份剛從日本參展回國,此次選擇了福貿國際會展跟團,全程行程可以說是難得的順利,福貿國際會展領隊還在展會現場各種幫忙宣傳。此次參展的圓滿結束,多了福貿會展展團這個集體。
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因為之前有參加過其他的國際展會,但是拿到的展位效果不是很好, 結果展出效果實在是差強人意。不過10月份的日本時尚服裝鞋包展,我們很早前就跟福貿會展拿了位置很好的展位,這次不僅前來詢問的觀眾多了,現場還簽下了訂單,并且在當地拿下了代理商?；貒?我總結了下這次效果好的原因,離不開展位的選擇。?
就展位選擇而言,我總結了以下三大定律:
一”靠前”
對參展企業來講, 選擇合適的展會參展至少可以達到8大目的(參照《服裝紡織面料展銷會的8大作用》) ,無疑問，”靠前” 的展位能給企業帶來的效益,不僅是獲得更多的人流量,贏得更多潛在客戶的重點關注,也能提振士氣,給企業當地的區域銷售人員和渠道商“裝點門面”。與此同時,隨著高人氣帶來的資源和信息交流,以及密集高強度的品牌形象展示和媒體曝光度,都能給展會效果加分。
二“靠右”
觀察發現，來參加行業展會的參觀者，尤其是迫切想了解業內新動態、新產品,有意愿在業內廣泛獲取資源、獲取商業機會的專業觀眾,進入展廳后往往采取靠右行,沿逆時針方向仔細參觀。事實也說明,這樣的參觀次序和方向看的比較全面,少有遺漏。因此,企業在選擇展位時,應盡量遵循“靠右” 的原則，需要注意的是:不要靠外靠邊。
三“多面示人”
?一般展會的展位結構大概有這么幾種:一、標準展位分為“單開口”型和“雙開口”型，”單開口” 型的特點是夾在一排展位中間,訪客只能從正面進入參觀:“雙開口”型則是一般位于拐角處,訪客可以從兩個面進入參觀。二、特裝展位分為“半島”型和“環島”型，“半島” 型的特點是有特裝設計的背景墻,訪客可以從三面進入參觀;而“環島”型則有設計通透,全景展示,訪客可從多角度進入參觀的優勢。
所以，從上面的展位特點來說,參展企業只要在預算經費允許的情況下,選擇“多面示人”開放性更好,更有利于向來訪者展示企業形象、推介產品優勢,增大商業機會,獲取有價值的行業信息和資源。
國際展會:選擇好展會后,如何參展?
參展其實是一項非常細致而又耗時漫長的工作。確定展會后,首先要同展會服務公司聯系和確認參展事宜。簽訂合同時間越早, 越能拿到較好的展位,也相對能夠爭取到更優惠的參展條件,*重要的是,盡早確定參展事宜并簽訂合同后, 能夠用*多的時間去將其他參展工作準備充分。
剛剛說了, 參展準備工作越早準備越好。參展合同簽訂結束后,接下來就是展前準備工作。這也是參展工作中性質*重要、工作量也*多的事情,具體包括專業觀眾預約、展品準備和現場布置等工作。
專業觀眾預約又包含兩項內容: -是潛在客戶預約,邀請-部分重要或目標客戶在展會期間前來參觀和交流,借機提升公司影響力并推動銷售工作;再就是老客戶預約，- 般是重要客戶或者不經常見面的客戶,通過展會現場的交流和同期其他同行的了解,提升公司品牌影響力和公司信譽度,同時針對一一些不方便經常見面的客戶,在方便客戶參觀了解其他同行信息同時,通過本公司的精心準備和同行比較加深客戶印象。另外,專業觀眾預邀,一般 *起碼分為三次預約,即參展準備工作初期、展前*后一一個月和展前- -周,以加深客戶對展會的印象,并*終跟蹤并確定有意向參觀客戶。
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?展品準備主要指針對自己公司打算重點宣傳的產品或服務信息,進行專門設計和準備,包括展場宣傳或廣告布置用品、公司樣品與樣本、參展人員名片和其他必要的輔助工具。有些特殊工具,需要提前 與展覽公司協商準備和確定付費標準事宜?，F場布置就相對輕松一些了,主要根據展前的設計方案進行現場布置,達到*佳化宣傳效果。
? ? ? 準備好所有工作后,我們就可以順利參展了。
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這是一個重要的交流和宣傳機會與窗口，也一點不能馬虎。例如:需要根據展會開幕時間提前到場和布置，展會期間不能在現場隨意走動或聊天,并需要主動和熱情接待參展觀眾,同時做好已經約定參觀的各類客戶,并要認真記錄到自己公司展位參觀的每位觀眾的相關信息,如果條件許可,可以順便了解同期其他同行展位的信息，收集業內*新技術或市場信息。
很多人認為展會到此應該結束了, 實際不然。我們在展會結束后，需要 系統整理所收集到的現場觀眾和其他同行信息,并分類跟蹤,針對有開發價值的客戶進行重點跟蹤,這樣才能真正起到參展的預想效果,因為很少有展會能夠在現場就能創造有效成交。
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? 這就是企業參加展會的一般過程,看來復雜,其實只要認真和按照公司和市場的需求去做準備,多數都有一定效果。 而如果能夠通過展會開發-一個客戶,你過去所付出的時間或財力成本就遠不比你將收獲的新客戶或新市場業績。
